Великие продавцы — великие актеры
Опубликовано 27 Июн 2008 в 18:12
Для продавца важно никогда не переставать учиться и переосмысливать происходящее вокруг. И это понятно: профессионалы всегда работают на основании неких базовых правил. Так было всегда. Современную интерпретацию правил дал Джеймс Бреди в своей книге " Искусство торговать", о которой мы уже упоминали выше.
Оказывается, истина достаточно проста: великие продавцы, как и великие актеры, просто-напросто очень хорошо выполняют некоторые основные (базовые) положения.
Их пять: (1) разведка; (2) искусство (профессионализм) в установлении контактов; (3) квалификация (мастер своего дела тратит свое время на нужных людей, которые могут принять положительное решение, вместо того, чтобы расходовать его на людей ненужных, которые в результате могут сказать только "нет"); (4) умение эффективно справляться с препятствиями; (5) способность компетентно совершить сделку.
Когда мы говорим "разведка", то даже звук этого слова заставляет тебя слегка насторожиться. Напрасно. Расслабься. Речь идет об изучении вкусов и привычек потенциального покупателя.
Множество средних и хороших продавцов производят разведку, устанавливают контакты, оценивают собеседников, справляются с возникающими препятствиями и возражениями — и делают это настолько хорошо, что им никогда не приходит в голову научиться тому, каким образом компетентно завершить сделку. Между тем, завершение сделки включает в себя элементы искусства и науки. Не мешает повнимательнее приглядеться к психологии.