Схема “стимул — пауза — реакция”
Опубликовано 27 Июн 2008 в 18:24
В мире бизнеса существуют обкатанные схемы. Например, теория стимула, паузы и реакции. Так, если вечером вы войдете в кабинет, не увидите своего кота и наступите ему на хвост, то тем самым дадите коту стимул. Реакция кота будет немедленной. Он не будет делать паузы, чтобы подумать: "Ладно, сквитаемся мы позже, но сначала я, пожалуй, заору и вылезу из-под кресла". У животных эта цепь мгновенная: стимул — реакция (обозначим стимул — С; пауза — Я; реакция — Р), т.е. С — Р.
В силу развития нашего мозга, мы, люди, имеем во много раз большие возможности реагировать на стимул. Мы можем получить стимул, сделать паузу, чтобы поразмышлять о реакции на него, а затем уже отреагировать. Выпиши формулу человеческой реакции на отдельном листе бумаги: С — П — Р.
Это означает: Стимул — Пауза — Реакция. Теперь проведем от буквы "П" вертикально вниз прямую линию и напишем под ней три слова, которые для тебя могут оказаться очень нужными. Три слова, которые могут сделать эффективными твои паузы: практика, упражнения, тренировки.
Заметь: чтобы ты ни делал, ты будешь делать это настолько хорошо, насколько были хороши практические занятия, упражнения и тренировки (повторение), чем ты и занимался накануне.
Поскольку самое сложное— это то, что если продавец не знает, что он собирается сказать и сделать до тех пор, пока он не окажется перед заказчиком, то он уже опоздал.
Некоторые продавцы любят работать по наитию. Чемпионы, победители любят зарабатывать деньги. Поэтому они не занимаются наитием. Они готовятся. Упорно.
Одна из причин, почему многие продавцы считают, что они смогут работать по наитию и победить, это ошибочное впечатление, иллюзия, которая у них возникает во время беседы с покупателем. Они считают, что ситуация, когда вы продаете товар, это медленно текущая сцена, когда достаточно времени, чтобы рассказать анекдот, поговорить о спорте и о погоде, а потом добиться успеха, сделав неожиданное предложение. Однако такие продавцы не понимают того факта, что даже при подобном медленном развитии беседы основная часть дела протекает очень и очень быстро.
Схема действительно проста, но применение ее на практике различно для каждого товара или услуги. Вы не просто узнаете о новых возражениях, запоминаете на них ответы, а затем (что хуже всего) перестаете думать на тему "возражение/реакция" вообще. Отличительной чертой победителя является постоянная их готовность к новым возражением и к нахождению на них соответствующих реакций. Может ли ваш потенциальный покупатель или заказчик скаазать нечто подобное о вашем товаре или услуге?
Три года назад мы уже это пробовали (этим пользовались), но были разочарованы.
Видите ли, мы просто не те люди, чтобы принимать подобные решения. Ваш видеомагнитофон замечательный. Он нам нравится. Но мы еще хотели бы подумать.
У вас слишком высокая цена.
Пожалуйста, имей в виду: еще никому не удавалось добиться в области торговли великих результатов, не добившись результатов в области обработки и нейтрализации возражений клиентов.
Когда ты станешь профессионалом (т. е. прекратишь играть наугад и будешь играть на выигрыш), у тебя мгновенно будут рождаться необходимые реакции на возражения заказчика — без пауз .и долго обдумывания. В этом плане ты будешь напоминать вышеупомянутого кота, которому наступили на хвост. Твоим стимулом станет возражение, а реакция будет мгновенной и эффективной
Необходимо тщательно проработать дома реакции на стандартные обычные возражения. Большинство из них ты слышишь ежедневно, занимаясь своим делом. Если ты никогда не изучал их, то, видимо, только потому, что не давал себе отчета в том, что все успешные торговые переговоры между продавцом и покупателем идут по сценарию.
В обязанность профессионального продавца входит знать, какие вопросы и возражения может выдвинуть потенциальный покупатель, а также какие его ответы на них — наилучшие, и какие предложения способны наилучшим образом побудить покупателя к приобретению товара. Ситуация: покупатели говорят одно, ты им — другое, а потом они уходят довольные, унося товар, который ты им продал. Почему так произошло? Потому, что ты точно знал, что они скажут, и что ты должен сказать.
Нельзя забывать об упражнениях, тренировке практических навыков, наработке "домашних заготовок", ибо наивно полагать, что сначала их можно просто заучить, а потом с легкостью применять перед потенциальным заказчиком, находясь, скажем, в его кабинете, когда у него беспрестанно звонит телефон, или же у себя, в торговом зале или палатке, беседуя с покупателями — мужем и женой — в тот момент, когда их постоянно отвлекают дети.
Твой текст, реплики должны стать органически тебе присущи, естественны для тебя. Они не должны быть тем, что филологи называют "чужая речь". Поэтому ты:
— тренируешься дома в произнесении определенных слов и фраз, которые ты говоришь покупателю ежедневно, до тех пор, пока они не стали твоим вторым "я", твоей второй натурой;
— выполняешь необходимые упражнения, чтобы произносить слова и фразы четко и убедительно для собеседника;
— отрабатываешь, тренируешься в их произнесении в реальной жизни, в ситуациях, которые ты легко можешь создать в работе с другими людьми.
В итоге тренировок твоя реакция станет мгновенной. Готовь себя в профессиональном отношении, и ты станешь зарабатывать деньги, достойные профессионала. Начать неплохо уже сегодня.